Las 7 M’s de una estrategia de entrada al mercado
¡Me alegra mucho tenerte aquí! Cada semana te compartiré estrategias prácticas y efectivas que realmente funcionan. No hay teorías complicadas, solo pasos claros que puedes implementar desde ya para mejorar tus campañas y ver resultados.
Hoy te traigo un protocolo que cambiará la forma en que abordas tu próximo lanzamiento. No importa si quieres lanzar una marca, un producto o un servicio.
Vamos a desglosar las 7 M’s de una estrategia de entrada al mercado de manera que puedas aplicarlas desde ya.
Al final del protocolo te dejo ejemplos de algunas compañías que han implementado este marco y un bono extra.
El framework de las 7 M’s es una estrategia con 7 pilares para crear un plan de entrada al mercado, en inglés ‘Go-to-Market’ (GTM), que fue creado por Michael J. Skok para el Harvard Innovation Lab.
Las 7 M’s de la estrategia GTM: Mercado, Mensaje, Medio, (Money) Dinero, Medición, Metodología y Mano de Obra.
Estos componentes son vitales para posicionar tu producto o servicio de manera efectiva y asegurar que llegue a la audiencia adecuada en el momento adecuado.
1. Mercado: Entendiendo a tu Audiencia
El primer paso en cualquier estrategia GTM es comprender profundamente el Mercado — quién es tu producto y cuáles son sus necesidades.
Por qué es Importante:
El éxito de tu estrategia GTM depende de conocer a tu audiencia al detalle. Esto incluye sus puntos de dolor, deseos y comportamientos. Sin esto, incluso el mejor producto podría no alcanzar su objetivo.
Cómo Enfocarlo:
- Segmenta tu Mercado: Identifica diferentes grupos dentro de tu audiencia general. Por ejemplo, si estás lanzando una aplicación de fitness, tus segmentos podrían incluir principiantes, atletas avanzados y personas mayores.
- Crea Perfiles de Clientes: Desarrolla perfiles detallados para cada segmento, incluyendo datos demográficos, psicográficos y comportamentales. Esto ayuda a personalizar tu mensaje y enfoque.
- Analiza las Tendencias del Mercado: Mantente al día con las tendencias dentro de tu mercado para asegurar que tu producto siga siendo relevante. Utiliza herramientas como Google Trends o informes de la industria para evaluar hacia dónde se dirige el mercado.
Paso de Acción:
Realiza encuestas, entrevistas y grupos focales con posibles clientes. Usa los datos para refinar tus perfiles de clientes y validar el ajuste producto-mercado.
2. Mensaje: Creando una Propuesta de Valor Difícil de Ignorar
Tu Mensaje es el ADN🧬 de tu estrategia GTM. Es cómo comunicas el valor de tu producto o servicio a tu audiencia objetivo.
Por qué es Importante:
Un mensaje claro y convincente asegura que tu audiencia entienda lo que estás ofreciendo y por qué les importa. Debe resonar emocional y racionalmente.
Cómo Enfocarlo:
- Define tu Propuesta de Venta Única (USP): ¿Qué hace que tu producto se destaque de la competencia? Tu USP (Propuesta Única de Venta) debe ser el punto focal de tu mensaje.
- Crea una Propuesta de Valor Clara: Responde a la pregunta: “¿Por qué debería importarle a tu audiencia objetivo?” Tu propuesta de valor debe ser concisa y centrada en los beneficios para el cliente.
- Prueba tu Mensaje: Antes de lanzarlo, prueba tu mensaje con un pequeño segmento de audiencia para ver si resuena. Usa pruebas A/B para diferentes variaciones de titulares o copias.
Paso de Acción:
Crea una matriz de mensajes que detalle los mensajes clave para cada perfil de cliente. Asegúrate de que tu mensaje se alinee con las necesidades y deseos de cada segmento.
3. Medio: Elegir los Canales Correctos
El Medio se refiere a los canales que utilizarás para llegar a tu audiencia objetivo. Esto podría ser digital, físico o una mezcla de ambos.
Por qué es Importante:
Elegir el medio correcto asegura que tu mensaje llegue a tu audiencia donde están más activos e involucrados. Diferentes canales sirven para diferentes propósitos en tu estrategia GTM.
Cómo Enfocarlo:
- Identifica los Canales Preferidos de tu Audiencia: Basado en tus perfiles de cliente, determina dónde pasa su tiempo tu audiencia. Para una audiencia más joven, las redes sociales pueden ser clave, mientras que una demografía mayor puede preferir el correo electrónico.
- Aprovecha Estrategias Multicanal: Usa una combinación de canales para maximizar el alcance. Esto podría incluir redes sociales, email marketing, anuncios pagados, marketing de contenidos y eventos presenciales.
- Adapta tu Contenido: Personaliza tu contenido para que se ajuste a cada medio. Por ejemplo, Instagram requiere más contenido visual, mientras que LinkedIn puede demandar un tono más profesional.
Paso de Acción:
Traza tu estrategia de canales, asegurando que cada canal sirva un propósito específico en el viaje del cliente. Prioriza en función de dónde ves mayor participación de tu audiencia objetivo.
4. Dinero: Presupuestando con Inteligencia
Dinero se refiere a cómo asignas tu presupuesto entre los diferentes elementos de tu estrategia GTM. Un presupuesto efectivo asegura que obtengas el mayor retorno de tu inversión.
Por qué es Importante:
Sin un presupuesto adecuado, corres el riesgo de gastar en exceso en canales que no generan resultados o de invertir poco en áreas de alto rendimiento.
Cómo Enfocarlo:
- Establece un Presupuesto: Comienza con un enfoque de arriba hacia abajo determinando tu presupuesto total de marketing. Luego, asigna fondos entre los diferentes canales y actividades en función de su ROI esperado.
- Concéntrate en Áreas de Alto Impacto: Identifica los canales y actividades que tienen el potencial de ofrecer el mayor retorno. Estos podrían ser anuncios en redes sociales, asociaciones con influencers o marketing de contenidos.
- Monitorea y Ajusta: Rastrea tu gasto y resultados de cerca. Esté preparado para reasignar fondos si ciertas estrategias no están dando resultados o muestran un éxito inesperado.
Paso de Acción:
Crea un plan de presupuesto detallado que desglose los gastos por canal y actividad. Incluye fondos de contingencia para oportunidades o desafíos inesperados.
Si no tienes un presupuesto para invertir en tu estrategia de entrada al mercado, reemplaza el “dinero” con “tiempo”. En un nivel conceptual, esto también funciona.
5. Medición: Rastreo y Optimización
Medición se trata de establecer métricas y KPIs para rastrear el éxito de tu estrategia GTM. Esto te ayuda a entender qué está funcionando y qué necesita ajustes.
Por qué es Importante:
Sin medición, no puedes saber si tu estrategia está teniendo éxito. Es esencial para tomar decisiones basadas en datos y optimizar tus esfuerzos.
Cómo Enfocarlo:
- Define KPIs: Establece indicadores clave de rendimiento (KPIs) que se alineen con tus objetivos comerciales. Estos podrían incluir el costo de adquisición de clientes (CAC), tasas de conversión o métricas de participación.
- Utiliza Herramientas de Análisis: Aprovecha herramientas como Google Analytics, insights de redes sociales y sistemas CRM para rastrear el rendimiento. Configura paneles para monitorear estas métricas en tiempo real.
- Revisa y Optimiza Regularmente: Programa revisiones regulares de tus KPIs para identificar tendencias y áreas de mejora. Ajusta tu estrategia según sea necesario basado en estos insights.
Paso de Acción:
Crea una plantilla de informes para rastrear y revisar regularmente tus KPIs. Asegúrate de que sea un documento vivo que evolucione a medida que tu estrategia avanza.
6. Metodología: Ejecutar con Precisión
La Metodología involucra los procesos y tácticas que utilizarás para dar vida a tu estrategia GTM. Se trata de la ejecución.
Por qué es Importante:
Incluso el mejor plan puede fallar sin una ejecución adecuada. Una metodología bien definida asegura que todos los involucrados conozcan su rol y los pasos hacia el éxito.
Cómo Enfocarlo:
- Desarrolla un Plan Paso a Paso: Esboza las acciones específicas requeridas para lanzar tu producto o servicio. Incluye cronogramas, responsabilidades y dependencias.
- Utiliza Herramientas de Gestión de Proyectos: Aprovecha herramientas como Trello, Asana o Monday.com para mantener el control de tareas y plazos. Estas herramientas ayudan a asegurar que nada se quede atrás.
- Crea SOPs: Los Procedimientos Operativos Estándar (SOPs) ayudan a mantener la consistencia y eficiencia. Desarrolla SOPs para procesos clave como la creación de contenido, publicación en redes sociales y alcance al cliente.
Paso de Acción:
Redacta un plan de ejecución detallado, incluyendo cronogramas y responsabilidades asignadas. Actualiza el plan regularmente a medida que se completen las tareas o cambien las prioridades.
7. Mano de Obra: Formando el Equipo Correcto
Mano de Obra se refiere a las personas y recursos necesarios para ejecutar tu estrategia GTM de manera efectiva. Se trata de tener el equipo adecuado en su lugar.
Por qué es Importante:
El éxito de tu estrategia GTM depende de las habilidades, experiencia y colaboración de tu equipo. Tener a las personas correctas en los roles correctos es crucial.
Cómo Enfocarlo:
- Identifica Roles Clave: Determina los roles necesarios para tu estrategia GTM. Esto podría incluir un gerente de proyecto, creadores de contenido, especialistas en marketing digital y vendedores.
- Evalúa Habilidades y Recursos: Evalúa las habilidades actuales de tu equipo e identifica cualquier brecha. Si es necesario, considera contratar freelancers o agencias para llenar estas brechas.
- Fomenta la Colaboración: Asegura una comunicación y colaboración claras dentro de tu equipo. Reuniones regulares y una plataforma de gestión de proyectos compartida pueden
Si estás en una etapa temprana y no puedes contratar a alguien, busca personas que admires por su trabajo y que sean excelentes en lo que hacen. Acércate a ellas para aprender o pedir ayuda. Comparte tus ideas con ellos y evalúa a esas personas como si estuvieras formando el equipo perfecto.
El éxito en una estrategia de entrada al mercado no se trata solo de ejecutar acciones por separado, sino de cómo todos los elementos de las 7 M’s trabajan juntos.
Desde entender a tu audiencia hasta formar el equipo adecuado, cada parte juega un papel crucial. La verdadera fuerza está en la combinación y el seguimiento en secuencia de estos pilares, permitiendo que tu producto o servicio se mantenga relevante y competitivo en un mercado en constante cambio.
Aquí te doy algunos ejemplos de marcas conocidas que han utilizado elementos similares del framework de las 7 M’s para sus estrategias de GTM:
Airbnb:
- Mercado: Airbnb se dirigió a viajeros que buscaban opciones más auténticas y económicas que los hoteles tradicionales.
- Mensaje: Su mensaje principal fue “Vive como un local”, destacando la experiencia única y cultural que ofrecían.
- Medio: Utilizaron marketing digital, redes sociales y el boca a boca para llegar a su audiencia y expandirse rápidamente.
- Dinero: Airbnb financió su crecimiento con rondas de inversión y reinvertió en la expansión global y mejoras de la plataforma.
- Medición: Midieron su éxito con métricas como el número de reservas, satisfacción del cliente y crecimiento de usuarios.
- Metodología: Airbnb adoptó un enfoque ágil, ajustando su plataforma y estrategias de marketing según la retroalimentación del usuario.
- Mano de Obra: Formaron un equipo con expertos en tecnología, marketing y hospitalidad para garantizar una ejecución eficaz.
Tesla
- Mercado: Tesla se enfocó en consumidores interesados en vehículos eléctricos de lujo, ambientalmente conscientes y amantes de la tecnología.
- Mensaje: Su mensaje clave es “Acelera el mundo hacia la energía sostenible”, destacando innovación, sostenibilidad y rendimiento.
- Medio: Tesla evita la publicidad tradicional y usa el marketing de boca a boca, eventos, redes sociales, y la figura de Elon Musk.
- Dinero: Financiaron su crecimiento con la venta de vehículos, rondas de inversión y acciones, reinvirtiendo en tecnología y producción.
- Medición: Monitorean reservas de vehículos, satisfacción del cliente y participación en el mercado de vehículos eléctricos.
- Metodología: Tesla mejora constantemente sus productos con un enfoque ágil, permitiendo lanzamientos y actualizaciones rápidas.
- Mano de Obra: Han reclutado a expertos en ingeniería, diseño y tecnología para liderar en innovación y sostenibilidad.
¡Gracias por leer! Espero que este protocolo te haya sido de gran valor.
Si crees que esta información puede ser útil para alguien más, no dudes en compartirla. Nos vemos el próximo sábado con un nuevo protocolo. ¡Hasta pronto!
